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      全球五大洲外貿區域市場分析,外貿人必看!
      編輯:浙江佰銘網絡技術有限公司   發布時間:2019-05-15

       
      南美市場分析



      一、
       南美市場特征

      1 南美洲地廣人稀,資源豐富。人口約7.8億。

      2 南美大陸語言主要為西班牙語、葡萄牙語

      3 南美洲目前區域性組織南方共同市場發揮作用,成員國之間互免關稅

      4 南美洲整體經濟水平相當于80年代中后期的中國。

      5 南美洲主要經濟大國為巴西、阿根廷

      6 南美和中國之間經貿關系遠遠落后于亞洲北美歐洲和澳洲

      7 南美標準采用歐美標準

      8 南美貧富懸殊,近一半的財富集中于10%人的手中。

      9 人均國民生產總值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元

      10 中國南美尚無直航客機,海運需45天。


      二、雙邊貿易現狀和原因

      目前,中國和南美的經貿往來很不如人意,中國和整個拉丁美洲的貿易額也不過和中國與非洲的貿易額相仿。南美洲的資源人均收入等狀況遠遠好于非洲,巴西和中國并列為世界最佳投資國,但中國海外企業超過5000家中只有1%50家落戶巴西,遠遠低于美日等其他國家和地區,雙邊貿易仍處于不成熟階段,我們認為:造成這種狀況主要是由以下幾個因素造成的:


      (一)歷史因素

      建國后,中國和南美洲的交往并不頻繁,在巴西軍政府時期和稍后,中國在南美洲的影響無法突破美國的影響,外交關系和經貿關系也處于平淡關系。目前狀況只是歷史的一種延續。

      (二)地緣因素

      由于中國和南美洲遠隔重洋,在地緣上造成了雙邊經貿往來的實際障礙和隔膜。這種障礙目前隨著現代科技的發展有所緩解和弱化。

      (三)資源因素

      南美洲總體上屬于地大物博的區域,在國際政治上的影響力較弱,但在人均資源占有方面具有優勢。缺少和中國交往的政治和經濟的需求和愿望。

      (四)戰略因素

      中國的經貿發展一直是根據政治而不是市場需要調整的。這決定了中國在國際經貿中的被動地位。中國對外貿易的發展過程中的過于依賴地緣和發達國家的特征體現了中國對外戰略的特征。被動的請進來吸引外資是八九十年代的外貿主旋律。南美洲對于中國既非投資國(發達國家)亦非被投資國(非洲)更無地緣關系(周邊國家),所以南美洲自然一直屬于目標外對象,只有在競爭劇烈、市場意識加強和資源日益匱乏的當前,南美洲市場的開發拓展才成為目標并成為國家走出去戰略的重點。如何拓展南美洲市場?

      鑒于上述因素,中國企業對南美洲的拓展是缺乏經驗的。因此,在市場拓展中遇到很多障礙。失敗的范例比比皆是。國情、慣例和介入方式、基本程序甚至語言均成為失敗的原因。


      三、 拓展南美市場的最佳切入點

      巴拉圭東方市(因與巴西一橋之隔又稱為橋頭)

      主要原因:

      1 稅務:

      巴西阿根廷繁重的稅務和相關執法的嚴格使市場開拓成本倍增,巴拉圭則簡便實惠,以關稅為例,巴西7-8萬美金/貨柜,巴拉圭只要1-2萬美金即可

      2 外匯制度

      巴西阿根廷屬于管制外匯國家,帳戶外匯投資均需兌換為當地貨幣。巴拉圭則屬于自由經濟,東方市可以以美金、瓜拉尼(巴拉圭)、雷亞爾(巴西)、阿根廷比索(阿根廷)交易,甚至智利、秘魯等國貨幣也可自由流通。外匯進出方便快捷。

      3 注冊及相關手續費用

      巴西、阿根廷等國公司的注冊和一些特殊產品的檢驗等手續極其復雜。且外資企業一般要求當地合伙人。相關費用也很多。巴拉圭的注冊時間一般一周至二周,費用低于巴西10倍左右。檢驗也比較快捷。

      4 市場

      巴西、阿根廷是南美最大的兩個國家,然而最大的貿易集散地卻在巴西、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市,東方市的貿易數量曾使之名列香港、邁阿密之后第三(美國權威財經雜志統計)。

      5 地理位置

      東方市地處巴西、阿根廷邊境,充分利用了南美各國之間往來便捷的地理優勢,使一個十萬人口的內陸小城名揚海外。

      6 經營費用

      自由經濟下的東方市,各種費用成本十分低廉。東方市是南美投資著名的避稅地。

      綜述:東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡。


      四、方式:如何切入南美市場

      1 當地市場構成

      2 同類產品比較

      3 當地消費習慣和模式認知

      4 市場容量和張力分析

      5 消費對象的選擇和確定

      6 價格定位

      7 產品適應性調整

      8 銷售方式

      9 分銷渠道和辦法


      五、進入南美市場的基本程序

      1 基本調研

      對當地市場上的同類產品相關情況進行了解和預測市場的趨勢

      2 樣品進入

      樣品和同類產品的比較以及當地經銷商和消費者對樣品的評價。

      3 信息反饋

      根據當地市場情況和反饋提出產品規格和包裝等要求。

      4 產品調整

      根據市場反饋進行產品的相關調整。

      5 更新包裝

      根據當地包裝語言的要求進行設計制作外包裝。

      6 小量試銷

      大規模改制前的市場實驗并獲取最終決策。

      7 代理

      8 企業注冊

      當地法人企業和商標注冊。

      9 市場輻射

      根據所在國地理位置建立分銷渠道和分銷制度。

      10、加工基地

      建立必要的生產基地完成本地化。

       

      西班牙及南美地區(西班牙語語系)

       

         主

         要

         的

         國

         家

      巴西(南美洲面積第一大的國家,僅次于俄羅斯、加拿大、中國與美國,為世界第五大國;被葡萄牙國殖民統治長達300年)、阿根廷(南美洲的第二大國,曾經是西班牙的殖民地)、巴拉圭(曾是西班牙總督的駐地,殖民地)、智利(是世界是地形最狹長的國家,殖民地)、秘魯(礦產資源非常豐富,殖民地)

         主

         要

         搜

         索

         引

         擎

      1,www.uol.com.br

      是南美第一搜索引擎,面向巴西等發達市場的采購商。

      2,www.google.es

      第二大搜索引擎,買家主要來自巴西、墨西哥、智利、阿根廷。

      3,es.yahoo.com

      雅虎的西班牙版本


      中東市場分析


      由于巨大的潛力和特殊的從商習慣,中東對中國企業一直充滿誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來,中東商人砍價工夫非了得,和他們做成生意難度很大


      中東市場通常指環繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家,總人口達到5-7億,人均年收入從阿聯酋,科威特等的3-4萬美元到伊朗,伊拉克,也門等國家的年人均收入5-6千美元不等,這些阿拉伯國家的輕工,日用,電子,服裝基本外要依賴進口產品的價格要求為中低要求,檔次不是非常高。同時這些部分地區,幾乎可以講是一種完全純消費的特點,往來中東80%以上的貨物要經過迪拜進行中轉,同時輻射到非洲大部分國家,輻射人口達到13億。


      迪拜作為中東地區第二大港口,加之優厚的免稅政策和自由的貿易經濟,使迪拜成為轉口非洲和周邊海灣國家最大的貿易批發市場,貿易覆蓋人口達到13億,類似一個中國的總人口,在這里云集了非洲近30多個國家的客商,常年在這里采購日用,輕工,電器,服裝,等貨物。通常進口貿易額度的75%轉口非洲市場,20%轉口周邊海灣國家,5%直接在阿聯酋消費


      中國產品在全世界以物美價廉著稱,中國作為世界第一輕工,電器,服裝等產品大國,以絕對優勢占據整個中東市場


      盡管歐美市場是目前世界上最發達、最成熟的市場,但這個市場的競爭十分激烈,商品趨于飽和,加上高進口關稅及貿易壁壘的限制,后來者或中小實力的企業很難進入。縱覽當今世界,唯有中東和非洲市場是一個充滿商機、前景良好的熱點市場


      中東市場的機會何在?


      中東市場對產品檔次要求不是非常高,也沒有嚴格的質量和行業協會的認證要求,定購的數量比較大,同時只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽的調查,就可以安全結匯。


      中東這些國家的購買力基本略高于一般亞洲國家的水平,產品地區之間的差價基本保持在6%-30%之間不等,非常利于以前沒有外貿經驗的中國企業開拓海外市場,這樣在進入中東市場后,可以不斷的調整產品結構和質量要求,同時積累大量的出口經驗,為日后打開歐美市場做好準備。


      由于受到目前中國產品的特點限制,中國產品基本上處于一種半成熟階段,與歐美產品的質量要求有一段距離,造成國際市場認為中國產品處于三流產品,甚至被歸類為垃圾產品的行列,所以在歐美市場上的中國產品價格受到壓制,改變這些印象非一日之功,所以找一個適合產品的市場和產品進入的突破口,根據市場的要求不斷提高產品印象和質量,最終達到產品進入主流市場的目的。


      所以根據上述市場特點和要求,確定了進入的目標和產品的種類定位,中國企業要做的就是如何按照國際慣例來運行國際貿易機制。


      迪拜在中東貿易中的地位


      說起中東,就不能不提阿聯酋和迪拜。迪拜是阿聯酋7個酋長國中的一個,位于阿拉伯半島的東端,處于"五海三洲"中點的重要戰略位置,是東西方的交通要道和貿易樞紐。每天通過迪拜轉口的集裝箱達到幾萬個,為中東第一大港口,在迪拜你可以找到全世界120國家的商人,他們常年穿梭于中東與本國,從事商品貿易。


      據不完全統計,阿聯酋年貿易額約800億美元,由于自然資源的匱乏,除了石油和天然氣外的其它產品,從工業用原料、設備到民用生活物品均依賴進口,故阿政府一直實行開放的自由貿易政策,沒有貿易壁壘,無外匯管制及其管理機構,從得到授權的銀行可以無限制地獲得外匯,沒有征收公司或企業的利潤稅和營業稅的規定,沒有所得稅、增值稅、消費稅和中間環節的各種稅收,利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外,其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關稅


      外貿在阿聯酋經濟中占有重要位置。阿各類商貿公司14108家,其中外國公司680家,國有中國公司37家,自由貿易區4個。1995年,加入世界貿易組織。進口主要有糧食、機械和消費品。阿轉口貿易比重較大,同100多個國家和地區有貿易關系,與40多個國家簽訂了雙邊貿易協議和避免雙重征稅協議。


      中東商人市場從商習慣


      中東市場是一個以訂貨和現貨為主的貿易市場,現貨貿易是開立連鎖店連鎖店的利潤額度在20%---30%左右。訂貨貿易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常為看樣訂貨,多方詢問價格,一個尋價單如果在3-5個工作日沒有報價結果,該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單,產品是否成交完全依賴價格和質量,以及供貨公司的信譽等級,不存在國內特殊復雜的人事關系網絡特點。


      現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下,進行貨物交易,商業信用證多半會從如匯豐,花旗等世界著名大銀行開出。同時產品質量條款會在合同中標明。當然不排除偶爾有欺詐的經濟現象發生。


      和中東買家打交道感覺如何?貴公司是如何成功應對的?中國商家應注意哪些問題?


      中東迪拜作為中東地區最大的貿易市場,覆蓋了非洲以及海灣國家,貿易覆蓋人口可與整個中國相媲美,在這里云集了全世界120國家的客商。迪拜市場最主要的貿易特點是以批發為主的經營方式,產品以中低價為為主,質量為中等要求,求購數量巨大,主要為轉口貿易貿易,現貨交易和訂貨貿易形式同時進行


      與當地中東阿拉伯人打交道有以下特點:


      1)阿拉伯人性格急躁,對于正常的貿易交貨期限卡的比較死,對于樣品和質量的一致性非常敏感,一旦疏忽延誤交期和有質量問題,供貨方不是要面對降價就是索賠,這一點至關重要。例如:在今年5月份和中東客戶簽訂了有關五金工具進口的合同,由于國內供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯,以至于在交貨過程中,造成阿拉伯客戶退貨的結局,經過多次交涉,該客戶為2年來的友好客戶,保持良好的關系,最終處理方式為一部分降價,一部分處理的結局。


      2)阿拉伯人從商精明,他們對于任何客戶都表現出他們的友好熱情,待人熱忱,不會流露出蔑視,但是通常他們言語夸夸其談,涉及到價格等關鍵因數,如果你拿不出來信服的理由說服他,價格上一點一滴都不會退讓。例如:在去年10月份,一個中東客戶希望購買國內的輕工產品,在漫長的2個月談判中,價格一直成為焦點,最終與國內供貨廠家拿出該產品銷往美國的合同,中東客戶才認可價格略有松動,使得談判有所進展最終達到交易。


      3)阿拉伯人與朋友的交往看的比較重,良好的關系可以對生意的成功有至關重要的影響,所有日常友好的禮尚往來必不可少。例如:在今年911日后,我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結匯,由于美國世貿中心被炸,造成該銀行暫時丟失數據,中東客戶熱情的幫助到查所有單據,及時通知銀行,在最短的時間內協助處理該比交易,這一切歸功于日常的友好交往。


      中東市場

      指以西亞為主的地跨歐,亞,非三洲的地區,有時候不包括阿富汗,一共有 20個國家:伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其


      采購力:

      海灣國家掌握全球近 50% 的石油儲量,并且油價在兩年內上漲了 3 倍,中東地區的購買力更如虎添翼

      中東擁有豐富的自然資源如石油,但過分依賴石油導致制造業基礎設施薄弱,所以他們必須大量進口消費品,這樣便導致中東對中國產品的需求居高不下

      阿聯酋及其它海灣國家的公民無需納稅,因此他們的所有收入都直接用于消費

      海灣國家正在建設的項目約 1 萬億美元,這些投資會極大地帶動消費產品和家居用品市場的飛速發展

      總人口達到 5-7 億,人口增長率達 6%,較中國高 10 倍,蘊含無窮的銷售商機

      主要進口輕工、日用、電子、服裝產品

      產品的價格要求為中低要求,檔次不是非常高

      以訂貨和現貨為主的貿易市場

      通常為看樣訂貨,多方詢問價格,商談交易的形式比較簡單,產品是否成交完全依賴價格和質量,以及供貨公司的信譽等級,不存在國內特殊復雜的人事關系網絡特點

      現貨貿易和訂貨貿易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下,進行貨物交易,商業信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出


      迪拜、阿拉伯聯合酋長國、沙特阿拉伯、以色列


      迪拜 - 中東的“黃金之城

      概述:

      全球第三大轉口貿易中心

      進入中東、東歐、俄羅斯聯邦、印度次大陸及非洲市場的跳板

      海灣合作委員會成員國之一,素有“中東的香港”之稱

      市場規模:

      覆蓋 40 個國家、15 億人口的龐大消費市場

      中國是迪拜最大的進口國,占總進口的17%。過去 5 年,進口總額超過 120 億美元,而且每年平均增長 14%

      環境:

      經濟政策開放,幾乎沒有稅賦或貿易壁壘

      商業環境對外來投資者十分有利,也更加刺激了當地的消費和轉口貿易

      四通八達的交通網絡,接觸來自中東、歐洲及其周邊地區的買家

      極為安全穩定的和平城市。政府堅持嚴厲打擊犯罪,使迪拜成為全球犯罪率最低的城市之一

      市場潛力:

      未來 5 年內

      家居、零售商場及旅游項目(包括酒店和機場建設)的開支將超過1,000 億美元

      總額超過 460 億美元的城市開發計劃

      周邊國家的建筑計劃總額超過 2,000 億美元

      包括

      世界最高大廈 BurjDubai、機場、單軌鐵路、人造島 (棕櫚島)、迪斯尼樂園、商業及住宅大樓等

      迪拜道路及交通局公布將會投資 45 億美元來開發及建造最新的地鐵系統

      迪拜國際機場擴建工程分 5 期進行,耗資 25 億美元,計劃于 2018 年全部完工

      城市建設:

       2015 年,迪拜當地會提供超過 10,000 間賓館房間

      Dubai Exhibition City(DEC)

       2010 年開始,將會提供超過 2500  3 星級、星級和 5 星級的住宿(第一期)

      2015 年之前,將總共會提供超過 7500 間各類房間供游客選擇

      DubaiWorld Trade Centre (DTCD)

       2015 年,將會提供超過 2500 間房間


      阿拉伯聯合酋長國

      概述:

      簡稱阿聯酋,信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家

      成立于1971  12  2 日,由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、富查伊拉、烏姆蓋萬和阿基曼七個酋長國組成,首都設在阿布扎比

      地處阿拉伯半島東部、海灣南岸,北臨阿拉伯灣與伊朗隔海相望,西北與西南分別與卡塔爾和沙特阿拉伯接壤,東和北與阿曼為鄰,自古以來就是東西方交通的樞紐

      全國面積 83,600 平方公里,總人口約 460 萬(截至 2008  7 月),其中本國人口占 20%,外籍人口占 71%,其余為無國籍人口。

      2007 

      GDP1,670 億美元

      人均 GDP37,000 美元

      GDP 增長率:7.4%

      石油、制造業、貿易、建筑及房地產是 GDP 中所占份額最高的前五種產業

      40%  GDP 來自石油和天然氣產業

      主要進口產品:

      機械

      電機電子設備

      汽車飛機等交通工具

      寶石、珠寶

      金屬

      紡織品

      化學品

      禁止進口的產品:

      藥品(海洛因、可卡因、麻醉劑等)、偽造及復制的貨幣、與宗教、道德不符或旨在引起社會動蕩的出版物、照片、油畫、卡片、書籍、雜志及雕刻

      限制進口的產品(非經政府有關部門同意,以下產品不準進口):一切武器及軍火、酒精及酒、治療用藥品、化學品、有機肥料、農業用定色劑及致命流感植物、種子及農業植物、醫學用藥、出版物、可視及可聽磁帶、電話交換設備、一切食品、活蜂及蜂王、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹、馬科動物(馬、驢、騾、馬駒及斑馬)

      沙特阿拉伯

      伊斯蘭教誕生地

      成立于 1932 

      擁有世界上 20% 的石油和天然氣資源

      政府致力于經濟改革和發展

      降低失業率

      教育、技能培訓

      2005 年加入 WTO

      面積:2,149,690 平方公里

      環境問題

      沙漠化

      地下水資源消耗巨大

      污染嚴重

      人口

      2,800  (2008  7 月估計值)

      人口增長率:1.9%

      官方語言:阿拉伯語

      2007 

      GDP5,646 億美元

      人均 GDP23,200 美元

      GDP 增長率:4.1%

      45%  GDP 來自石油和天然氣產業

      主要進口產品:電子、家居、紡織品

      進口規定

      進口證 :沙特阿拉伯因宗教、衛生或保安理由,至今仍限制某些產品進口,當中包括含酒精飲品、非醫用藥物、回教以外的宗教用品、武器及與武器相關的電子設備。

      以下產品須取得沙特阿拉伯政府特別批準或簽證,始可進口:農業用種子;活動物、活魚及凍肉;書籍、期刊、電影及錄影帶;宗教用品;化學產品及有害物料;藥用產品;無線設備;含酒精產品,包括香水;天然柏油;文物仿制品。

      進口稅率:進口稅按進口貨品的到岸交貨價征收。大多數進口貨品須繳納 0% -12% 進口稅。凡與本產貨品構成競爭的進口商品,包括水泥、鋼材及肥皂,須繳納 20% 口稅。煙草產品的進口稅率是30%必需品(例如食品、教育與衛生用品)及本地工業所需的材料和設備可獲豁免進口稅

      稅項:不征銷售稅


      以色列

      面積:20,770 平方公里

      環境問題

      耕地面積小

      水源、空氣污染嚴重

      沙漠化

      人口

      700 萬(2008  7 月估計值)

      人口增長率:1.9%

      2007 

      GDP1,859 億美元

      人均 GDP25,800 美元

      GDP 增長率:5.3%

      主要進口產品:原油、谷物、原材料、軍用品

      主要出口產品:鉆石、高科技產品、水果和蔬菜


      非洲市場分析

      非洲到底蘊藏著什么樣的商機?為什么這么多公司忽視非洲?

      馬哈賈:這一個問題說到了這本書的核心。就像大多數人一樣,開始時我也沒有概念,直到我開始寫這本書時,才注意到非洲人口有9.5,相當于整個印度的人口。如果考慮到人口增長率,非洲人口有可能在未來幾年與中國持平。

      第二點是商機。非洲的消費者的購買能力能否與中印兩國消費者相比呢?事實上,非洲的國內生產總值—如果我們將非洲視為一個國家“非洲合眾國”—比印度還要高。如果非洲國家集合起來,將成為全球第十大經濟體,比印度高一位,并領先于其他新興經濟體,如俄羅斯和巴西

      就商機來說,我收集到的數據太吸引人了,促使我親赴非洲實地考察參觀企業,走訪的人物從當地企業家到歐美跨國公司經理。最后,我終于相信非洲的總體商機和印度不相上下。

      為什么非洲一直被人忽視?這個問題一直困擾著我。當我從南部非洲一路走到北部非洲,我驚奇地發現這里的美國或西歐公司并沒有我想象的多。在那里擁有很高知名度的跨國公司,當屬美國的可口可樂。可口可樂在非洲經營超過90年。另外一家擁有很高知名度是英荷背景的消費品制造商聯合利華(Unilever)。即便非洲有跨國公司存在,但仍達不到我在寫上一本書《86%市場戰略》時在中印兩國見到的水平。

      另外,在美國和其他發達國家里,有關非洲的消息都是負面的。雖然無意怪罪CNN美國有線新聞網,但是你知道非洲在CNN這類媒體中通常被描繪成什么樣子。我采訪過的非洲公司的首席執行官,都會因為第一次有美國教授肯關心他們所作所為而高興不已。

      但這不過是個時間問題。當我15年前寫《86%市場戰略》時,我從很多中國和印度企業家那里聽到同樣的故事。

      沃頓知識在線:顯然,非洲是一個大市場,但不是一個統一的市場。那么,不同非洲國家之間的區別如何呢?

      馬哈賈:非洲市場和其他發展中國家市場沒有兩樣。經過向多家當地和跨國廣告公司調研后,我認為非洲可以大致分成三塊市場群,我在書中將它們命名為非洲一類市場、非洲二類市場和非洲三類市場。這一提法來自于一家在非洲開展業務的印度公司,這家公司我也在書里提到了。

      非洲一類市場包含所有非洲國家5%15%的人口。這些人來自世界各地。他們包括政府官員、外籍高管、非政府組織人員、大型跨國銀行職員。我對這一人群并不感興趣。

      我真正感興趣的是非洲二類市場。本類人群既不算窮,也不算富,靠每月工資過日子。他們手里可能有一些儲蓄。這類人是基本由公務員組成—辛勤工作的護士、辛勤工作的教師等等—或來自服務行業。

      這一類人群有很高期望值。他們相信非洲大有發展,十分樂觀。我在書中著重墨探討了非洲二類市場的商機。這類人群總計3.55億人口,占各國人口3550%。按照非洲每戶平均人口數5(美國是3,印度是4)……非洲二類市場非常活躍,能拉動經濟和消費市場。

      非洲三類市場—就是非洲國家人口剩下的3560%—是仍在貧困線上掙扎的那批人。這些人哪里都能看見,人數和其他發展中國也沒有什么差別。印度還有7億,中國也有7.5億人口用不上廁所呢。有趣的是,這類人群正在給前兩類人群服務,如做女傭。他們夢想有一天能涉足第二類人群。

      沃頓知識在線:您能列舉出幾個代表非洲機會的本土創新型企業或新興行業么?

      馬哈賈:有一家叫做MabatiRolling Mills軋鋼廠的肯尼亞公司。Mabati是斯瓦西里語,在肯尼亞語里的意思就是鐵皮屋頂。對于非洲二類和三類市場中人們來說,生活目標就是攢錢蓋房子。通常是一次先蓋一間房,然后花上幾年時間慢慢完成。蓋房子就要屋頂,大約2030張鐵皮。人們通常是慢慢買,一次買兩三張。街上能經常看見出租車頂上捆著或兩輛自行車馱著幾張鐵皮的景象。公司經營者發現這一市場需求,公司已經發展成為肯尼亞總值1.8億美元鐵皮屋頂市場中重要的生產商。公司還在不斷更新產品,現在已經開始向50多個國家出口。

      還有電影產業。尼日利亞的瑙萊塢(Nollywood)每年拍攝出電影數目超過印度的寶萊塢(Bollywood)和美國好萊塢。當然,質量方面有待提高。很多非洲國家沒有電影院,所以瑙萊塢的電影通常是存在錄像帶上的,而非DVDCD

      另外一個新興領域是化妝品和個人護理產品。請記住,非洲的女性和其他大陸的女性沒有什么兩樣。可是,跨國公司并沒有根據非洲消費者的要求調整產品,你會在市場上看到非洲本地的美發產品。

      非洲還是二手產品的大市場。當你或我每隔兩三年換手機的時候,我們可能并沒有考慮那些替換下來的產品的去向。實際,這些歐美二手手機通常會流向非洲。

      有趣的是,在非洲死亡也是市場機會。盡管非洲很多國家并未公開承認,但是有人過世是要大操大辦一番的。親友過世,很多人會拿出積蓄辦葬禮并守喪。可以想象那個場面,整個社區都應邀參加葬禮。于是,一些公司應運而生。

      沃頓知識在線:您剛才提到了可口可樂和聯合利華。這些跨國公司如何在非洲這個缺乏服務的市場提供服務的

      馬哈賈:書的最后一章,我談到“ubuntu”,這是祖魯語,意思是“我因你而存在”。換言之,我們永遠在一起。南非圖圖主教用這個詞語來激發信眾的和諧之心。我試圖從商業角度重新詮釋它,即公司只有照顧好員工和客戶,才能生存下去。

      這里有可口可樂的例子。可口可樂公司在非洲大陸邊邊角角都有分銷中心,每天都會有可口可樂裝在卡車、驢背上或自行車等各種交通工具上運往各地。那為什么不用這套分銷網絡來分發安全套呢?于是,可口可樂公司與非政府組織合作,如總部設在美國首都華盛頓的人口服務國際(PopulationServicesInternational),將安全套運往非洲偏遠地區。

      我看到,聯合利華在南非參與當地HIV社會關注活動。這類活動有別于其他艾滋覺醒活動。聯合利華關注的是那些雙親因艾滋病去世的艾滋遺孤。聯合利華為這些艾滋遺孤尋找養母。

      ubuntu之外,你從這些在非洲經營成功的跨國公司身上,看到一種對消費者的完全了解。這些公司明白,面對非洲消費者群,他們將(會比在其他發展中國家)付出更多努力。

      沃頓知識在線:以您對市場學的研究,非洲市場開拓中您最看中什么?

      馬哈賈:在非洲,我經常看到孩子們買一瓶可口可樂,要知道可樂在那兒的價錢并不便宜。孩子們會把這瓶可樂放在桌子中央,以便所有人都能看到它,然后拿出很多只杯子,大家一起分享。在非洲,可口可樂成為一種渴望型產品。渴望是一個很重要的市場營銷因素,廣泛應用在市場營銷活動中。

      還有記住的是,非洲年輕人多。非洲逾40%的人口15歲以下,而在印度這一比例只有30%。這就是為什么在非洲投放的廣告里,體育因素在這里大行其道。還有就是音樂。

      沃頓知識在線:如何制定合適的定價策略?他們是否會按照您的三類人群方法相應制定不同定價?

      馬哈賈:我在其他發展中國家經常碰到“最低價策略”。如果你和我在這里買一瓶礦泉水,我們會根據價格去買—有時候一瓶 1美元,在機場或者更貴些。我們能買到的是跨國公司,如雀巢,生產的礦泉水。但是非洲本土企業家卻推出價格最便宜的產品,例如在尼日利亞一瓶水價格只有5奈拉(naira)。當然,這種水與發達國家的不大一樣,很多時候連過濾水都算不上,可能就是自來水,而包裝就是小塑料袋。

      那么,誰會買它呢?清真寺、教堂或寺廟門前那些乞討人員。尼日利亞天氣炎熱,這些乞討人員不可能整天不喝水的。一些企業家想出要向這些人員賣水,價格當然要最低。

      沃頓知識在線:您認為非洲經商主要的障礙是什么,來自政治或其他方面?

      馬哈賈:我在非洲調研時,曾立下一個規矩,不接觸任何政治家或商會組織。我認為,非洲的政治環境與中印兩國大體一樣,我選擇回避。將法律和規定放在一邊,我只想看公司在非洲如何開拓9.5億消費者的市場的。

      我看到很多頗有創意的解決方案。例如,我研究成果中有一家十分有意思的公司,在津巴布韋全境都有分店的快餐廳連鎖Innscor。讓我感興趣的是,這家公司如何通過在非洲其他地方拓展業務,來應對所在國的混亂情況。

      這家連鎖店還開鱷魚養殖場,而且還是世界最大的。我問Innscor公司的主管:“你有餐館,你又有跨國公司運送商品的分銷渠道,那為什么還要涉足鱷魚養殖呢?”原因是津巴布韋不穩的政局。他們已經意識到可能找不到換取外匯的渠道。于是,想起了鱷魚養殖這條路—鱷魚皮出口歐洲,鱷魚肉出口中國。

      沃頓知識在線:說到中國和印度,兩國都有大量的海外族裔,并且在各自發展建設中表現積極。您認為非洲是否也有同樣的現象呢?

      馬哈賈:是的,海外非裔也會這樣的。根據官方和非官方統計,非洲每年收到僑匯400億美元,與印度的水平相當。還有一些海外族裔組織,例如位于倫敦的幫助非洲移民尋找工作的雇傭非洲(RecruitAfrica)。我在書中也呼吁海外非裔應該更多參加祖籍國的建設。

      手機公司Celtel創始人莫·伊普拉辛(Mo Ibrahim)就是海外非裔。他來自蘇丹,在埃及亞歷山大接受教育,后在英國獲得碩士和教授頭銜并在英國通訊公司工作,然后在肯尼亞創辦了這家手機公司。他身后有一系列引人入勝的故事—例如他如何在應付斷電,如何在農村地區提供客戶服務,等等。

      他只是眾多返回祖籍國創業的非裔人員的一員。還有2002年創辦加納的一家高等院校艾社思大學(AshesiUniversityCollege)的加納人帕特里克·阿伍阿(PatrickAwuah)。帕特里克曾是微軟公司的工程師,現在成功興辦了一所高等院校。

      本書出版之前,可口可樂非洲公司時任主管阿歷克斯·康明斯(AlexCummings )也是一位海外非裔。他來自利比里亞,后在美國完成教育,他現在晉升為可口可樂公司在亞特蘭大總部的首席行政官。

      全球大約有1億非裔在非洲以外地區生活。這些移民與祖籍國仍保留有千絲萬縷的聯系—這和中印兩國情況類似—有時候表現十分具有開創性。我看到,很多高知識的海外族裔返回祖籍國,創辦產業。

      沃頓知識在線:您對那些有意涉足非洲的企業有什么建議?

      馬哈賈:我提的建議與去中印兩國投資的沒有什么不同。我在津巴布韋首都哈拉雷碰見的一幫聯合利華主管,他們告訴我,如果我想了解非洲,我應該做一個“消費者徒步旅行”。我應該走出去,親眼看看到底在發生什么。肯尼亞的可口可樂公司主管也有同樣的建議。但實際情況并非如此。很多公司是通過遠在歐洲的總部來管理非洲業務的。上層管理層并不在非洲,所以很難真正把握當地市場情況,也不會和當地機構發生關系。所以,要問我的建議,那就是“自己到市場上走走”。

      我建議公司通過海外非裔打開非洲國家市場。令人驚奇并廣為忽視的是,美國現有非裔移民110萬,僅次于印度。歐洲人口中10%來自北非。北非人口一億,在歐洲有1千萬,每年匯回大量僑匯。這些僑居歐洲的非裔人士中不乏高知識人員。

      另外,談到收購當地公司。與中印兩國情況類似,非洲當地有很多經營不錯的公司。例如:東非地區的超市連鎖Nakumatt,風格上有些像美國的超市,但帶有當地特點并且高速成長。如果有公司想涉水非洲零售業,我認為Nakumatt是一個不錯的選擇,可以助你打入當地市場。非洲的情況和中印兩國沒有什么差別。但需要你真正了解這片大陸,并親赴非洲尋找當地商機。
              

      客觀認識俄羅斯市場


      作為早期國家公派出國的留學生,在前蘇聯時期周永學就來到俄羅斯,趕上了前蘇聯解體,之后整個俄羅斯經濟的低谷和復蘇,讓在俄羅斯長期學習、生活和工作的路訊國際總經理周永學對俄羅斯市場和俄羅斯人的認識更加深刻。

      俄羅斯經濟正在復蘇

      20世紀90年代中期,前蘇聯解體之后,俄羅斯經濟經歷了最困難的時期。雖然繼承了前蘇聯的大部分財產和債務,但相對于財產,國家在債務帶來的負擔可能更大。為了發展國民經濟,俄羅斯當時還必須向西方國家繼續借債,加上前蘇聯解體帶來的整個產業鏈斷裂,俄羅斯經濟陷入了最低谷,各種商品奇缺。正是在這一時期,中國的很多產品進入了俄羅斯市場,尤其是很多低層次的產品。

      俄羅斯經濟的復蘇使大量外資和產品涌入俄羅斯市場。周永學說:“我進入俄羅斯醫藥機械產品市場也是俄羅斯經濟發展的結果。早在2004年,俄羅斯已經騰出精力,發展俄羅斯醫藥行業,雖然這一行業在俄羅斯整體行業中所占比例不大,但反映了俄羅斯經濟全面復興的態勢。”

      隨著俄羅斯經濟的復蘇,俄羅斯市場對各種產品的要求開始不斷提高。由于私有化道路的速成性,俄羅斯短時間內產生了大量富翁,面對俄羅斯國內商品的稀少,他們開始投資國內市場,如一些輕工行業,在滿足俄羅斯本身市場需求的同時,也開始與國外的產品展開競爭。相對于國外企業,他們更具優勢,這給中國的一些產品進入俄羅斯市場帶來壓力,也給中國制造商提出了更高要求。

      中俄市場極具互補性

      從貿易整體來說,中國市場與俄羅斯市場之間互補很強。中國的很多產品是俄羅斯市場缺少的,如輕工產品、輕工類的生產設備、建材產品等,而俄羅斯的很多產品也是中國市場需求的,如一些大型機械產品。之前很長一段時間,中國與俄羅斯之間貿易額并不高,原因很多,其中一個原因就是,在經濟復蘇時期俄羅斯市場雖然需求多,但購買力并不強。另外,由于之前中國對俄羅斯市場輸入的都是一些低端產品,導致俄羅斯人對中國產品的抗拒心理。同時,中國與俄羅斯之間的交往和貿易不對稱,進入俄羅斯市場的人員素質和貿易水平普遍不高,給人印象更多的是一些小型貿易商,甚至是一些小商小販。

      目前,俄羅斯經濟的全面復蘇,致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發展水平,其對中國的很多產品需求強烈。

      就醫藥機械行業來說,在前蘇聯時期,俄羅斯的制藥行業是很發達的,所有的制藥廠采用的都是歐洲最好的機械設備,對歐洲的醫藥設備也極其認可。蘇聯解體后,所有的制藥化工廠、制劑廠大都不是倒閉就是癱瘓,目前正處于重建階段。由于剛剛從危機中復蘇,俄羅斯制藥行業在資金、標準等各方面都很欠缺。由于歐洲的醫藥設備價格昂貴,俄羅斯醫藥制造企業在采購制藥設備時就不得不考慮這一問題。相對來說,中國的制藥設備在同等條件下在價格上更具優勢,即使相對于印度或日本產品來說,也極具競爭力。周永學認為,其他行業的產品也會存在類似的情況。“因此從整個俄羅斯的市場前景來看,應該是很不錯的。”

      當然,市場前景的看好并不代表中國企業就能夠順利進入,因為這牽涉到一系列貿易環節問題。比如,就機械設備貿易來說,它的后續維護非常重要,企業并不是只管賣東西就完事了。首先要進入這個市場,才能談后續的相關服務。就俄羅斯市場來說,包括參加在俄羅斯舉行的相關行業展、推介會等,這些前期的工作只是第一步。然后還有合同的簽訂、物流、結算等,所有這些環節都把握好才能夠真正體現中國產品的優勢。

      深入開拓,切忌淺嘗輒止

      開辟俄羅斯市場困難重重,需要國內企業切實地深入進去,而不是淺嘗輒止。很多國內企業目前都對俄羅斯市場比較感興趣,但往往去參加了一次展會之后,覺得沒什么結果,第二次就不去了。這中間原因很多,首先,就貿易流程來說,針對俄羅斯市場,很多國內企業并不具備熟悉整套貿易流程操作的工作人員。其次,對很多中國產品,俄羅斯市場對其還是陌生的,國內企業需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它,知道如何使用它,并維護它,但不能指望在俄羅斯人的幫助下完成,絕大部分工作還是需要自己來做。這一切都需要國內企業深入了解俄羅斯市場,熟悉進入這一市場的貿易操作流程和貿易規則。

      周永學說,開辟俄羅斯市場面臨最大的一個問題就是溝通不暢。俄語人才目前在國內還是比較少,即使是一些懂俄語的人更多的是進入科研機構或大學,真正從事實體貿易的人并不多,更不用說針對專門行業的俄語人才了。例如,在俄羅斯參展時,很多都是從當地臨時請的一年級或二年級的中國留學生,“有的連‘你好’、‘再見’說得都不是很清楚,更不用說專業的技術性交談了。”

      另外,中國企業拿出去的很多樣本資料夾雜著不少漢字,俄羅斯人根本看不明白,只能根據上面的圖片猜個大概。最后回國后,好不容易能聯系上,但由于時差、語言等一系列問題,溝通就不了了之。

      在俄羅斯有很多比較大的中國企業,如華為、天獅,這些企業更多的都是在俄羅斯當地招人,包括使用俄羅斯人和當地的中國留學生。

      目前,國內企業如果選擇單獨進入俄羅斯市場成本比較大,比如希望進入俄羅斯機械設備市場的企業,如果全由自己單獨來完成,包括設立代表處、展廳、售后服務等,需要高額的費用。僅僅人力成本一項,一個人一個月的生活費用可能就需要2000美元。另外,更多的具體操作國內企業不但無法自己完成,有時甚至都不知道該找誰。如果行業協會或相關機構把國內這一類配套企業集合起來,共同開拓俄羅斯市場,就會起到不錯的效果,相關費用也會大為降低。

      拿“路訊國際”來說,作為一家專門針對俄羅斯市場的貿易服務公司,由于對俄羅斯市場的熟悉,以及對進入這一市場各操作環節、規則的了解,他們聯合國內的同類企業,較易進入這一市場。事實證明,這是一條進入俄羅斯市場的便捷途徑。

      避免定勢思維

      國內很多人對俄羅斯以及俄羅斯人的評價是情緒化的,比如說俄羅斯人不守信用,或者是俄羅斯商業環境不好。從做生意的角度來說,周永學認為,任何國家的商人都有不守信用的情況發生,俄羅斯商人跟其他國家的商人沒有什么區別,那些人絕對不是俄羅斯商人的主流。俄羅斯商人在貿易習慣上其實更接近西方國家,他們非常重視合同,貿易中的一切事情都以合同為準。

      俄羅斯的商業環境一直是國內企業比較擔心的,尤其是人身安全問題,如俄羅斯光頭黨對華人的襲擊事件。發生此類問題的原因是多方面的,其中重要的一點是大國情結。俄羅斯之前有著世界強國身份,在前蘇聯解體之后完全不同了,國家實力明顯下降,很多俄羅斯人感到心理失衡,表現出了一定的民族主義情緒。

      最近這幾年以來,俄羅斯的貿易環境已經得到了很大的改善,社會治安已經得到了明顯的治理。國家經濟的復蘇,使人民的生活水平得以提高,社會保障方面也達到了相當的高度。因此,像之前那種極端的民族主義情緒得到了控制,雖然偶爾也會出現一些暴力事件,但就像周永學所說,“俄羅斯的商業環境目前不錯,國內企業對俄羅斯的看法可能更多的是一種定勢思維。”

      俄羅斯市場營銷調研報告

      俄羅斯( 或俄羅斯聯邦) 位于歐亞大陸北部,地跨東歐北亞的大部分土地。面積1710萬平方千米,是世界上地域最遼闊、面積最廣大的國家,約占世界陸地總面積11.4%.海岸線長3.4萬千米。

      2、俄羅斯部分生活細節簡介:                    

      俄羅斯人很注重儀表,很愛干凈,衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會、觀看演出,俄羅斯人習慣穿晚禮服,尤其是看芭蕾舞劇。顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝,以在正式場合穿。

      大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長,所以保暖服裝:裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高,但陰天較多,經常下雨,必備雨傘,但不用雨衣。

      食物:

      俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴,特別是在冬季。

      俄羅斯有獨特的飲食習慣。一日三餐,早餐比較簡單,面包夾火腿,喝茶,咖啡或牛奶。午餐則豐富的多,通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盤。第一道菜是湯,俄式湯類比較營養,有土豆丁、各類蔬菜,還有肉或魚片。第二道菜肉類或是魚類加一些配菜。第三道菜是甜點和茶、咖啡之類。按照俄羅斯的習慣,菜的順序不能顛倒。

      俄羅斯人善飲伏特加酒。面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。

      賓館均為歐洲習慣,不配備拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用具,客人需自備。賓館不提供開水,客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭,電壓為220V。

      3、俄羅斯經濟概況況:                             國民經濟基礎雄厚,擁有巨大的經濟潛力。工農業和交通運輸業等已達到相當的發展水平。工業基礎雄厚。以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業和化工為主要,能源、紡織、軍火等亦很發達

      4、俄羅斯網絡使用情況                         俄羅斯上網人數約為3000萬左右,占總人口的20%,正在以每年35%的速度在激增。

      根據俄羅斯技術及通信產業部的報告稱,俄羅斯今年電腦的電腦數目也攀升至2500萬臺,較去年增長35%。俄羅斯現在已有大約2.15萬所學校連接到了互聯網上。另外,越來越多的俄羅斯人開始使用手機和手提電腦上網。

      在俄羅斯,政府官員被要求一定要會使用互聯網絡上網,否則將失去工作,特別是梅德韋杰夫上臺后,一直致力于提高俄羅斯的信息化水平,并希望借此打擊該國存在的貪污腐敗現象。

      俄羅斯網絡上網費用較貴,瀏覽國外網站速度較慢,而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃,所以本土俄羅斯語的網站的瀏覽量和使用率比國外網站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

      俄羅斯人一向認為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的,現在他們應該把Yandex也添加到這個最佳名單里。這個地道的俄羅斯本土門戶網站讓雄心勃勃進軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡管Google2005年就在莫斯科建立了辦公室,但在3千萬注冊的俄羅斯網絡用戶中只占15%,而主場作戰的Yandex占據了55%的搜索市場份額。 
      5、俄羅斯人對中國印象                         

      提起中國,俄羅斯人最先想到服裝

      三、中國企業出口俄羅斯分析

      對于中國企業來說,俄羅斯是含有巨大發掘潛力的處女地。特別是當中國原有的主要外貿市場,美國,歐盟等地由于次貸危機所造成的經濟危機和市場疲軟,令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時候。俄羅斯這些高速發展的市場就顯得更加可貴。

      1、市場購買力分析                           

      在俄羅斯逐漸釋放消費潛力的背景下,大手筆的買賣出現了:可口可樂公司以6億美元收購俄羅斯果汁制造商Multon;荷蘭喜力公司斥資7.5億美元進行收購;豐田和大眾等汽車公司都把錢投在俄羅斯。據統計,2005年俄羅斯獲得外國直接投資167億美元,比上年增長38%。與俄羅斯標準銀行合作,在俄羅斯推出第一張盧布信用卡的美國運通公司執行副總裁加里·克里徒登說:“這是一個未來的市場,我們認為有很好的機會。”

      3、中國企業出口俄羅斯可行性分析              

      從俄羅斯現時整體經濟形式,經濟結構以及自然資源我們可以分析得出國內多個行業企業出口俄羅斯的外貿前景。

      家電類,家具類,日用消費品:

      隨著俄羅斯人生活水平的提高,更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家,對于年輕人來說,輕巧的電子產品更是他們的最愛。例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內,消費者在法國歐尚超市購買日用品;在瑞典宜家家居買家具;數十家專賣店出售著從伊夫羅謝化妝品到CK內衣的各式商品。對于想在國外打響自己品牌產品的中國企業來說,俄羅斯市場是一個最好的試金石。不需要投入太多的資金,找準相應的消費群體,就可以像在國內運營品牌一樣,開始海外品牌的運營。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業,在俄羅斯同樣能找到巨大的市場,因為對于俄羅斯人來說,一切品牌都是新鮮的,他們對與奢侈品以外的產品品牌沒有太多的忠誠度。適合的企業有,家用電器生產企業,家具生產企業,家具配件生產企業,各種日用消費品生產企業。

      一.中國商品在俄羅斯市場需求擴大

      值得一提的是,中國對俄出口產品結構已發生明顯變化。20世紀90年代以來,中國主要對俄出口紡織品、服裝、鞋類、家電等日用消費品。從2006年起,機電產品躍居中國對俄出口第一大類商品。

      我國木制品在俄羅斯市場主要是三大類需求旺盛:

      俄羅斯市場具有潛力的機電產品如下:
      俄羅斯經濟重工業過重、輕工業過輕的局面是在前蘇聯時期形成的,蘇聯解體后,俄羅斯一直處于政治動蕩和經濟危機之中。從1998年開始,俄羅斯經濟出現復蘇,調整機械、發展生產日趨成為經濟生活的主流。塑料加工機械、印刷機械、食品加工機械、包裝機械以及其它輕工機械設備的市場日趨升溫,這些設備俄羅斯本國的生產供應能力非常薄弱,因此,主要依賴進口,市場廣闊。

      中國家電產品受歡迎
         據了解,在俄羅斯家電領域占據壟斷地位的是LG、松下、西門子、飛利浦4大品牌。中國的家電產品與別國的產品相比,最大的優勢在于價格低、質量好。
         據介紹,俄羅斯市場準入門檻不高,市場潛力巨大,俄羅斯發達的金融信貸業務也為本國居民賒賬購買提供資金支持。 
        二.俄羅斯市場的主要特征

      俄羅斯國土面積1710萬平方公里,居世界第一位。橫跨歐亞大陸,東西縱橫萬余公里,西連西歐,東接亞太,將歐盟、美國東南亞這三大塊當今世界最富有、最強大、人口最多、最具有發展活力的國家和地區聯系在一起,戰略地位十分重要。俄羅斯的石油、天然氣、木材、鐵、煤等重要戰略資源均列世界前茅。由于俄羅斯的地理位置和處于轉軌中的經濟形態,俄市場具有以下特點:

      (2)俄對中低檔商品需求旺盛俄羅斯是一個自然資源豐富、重工業發達、輕工業落后的國家,其輕紡、日用品和食品的一半以上需要進口。

      三、俄羅斯消費者特征分析

      俄羅斯市場結構復雜,不確定因素較多。居民貧富差距很大,民族人口構成復雜,消費層次呈多元化,市場導向困難。出于誤解,國內及西方的一些公司以為俄羅斯消費水準低下,向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品,他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發達國家的市場,未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯是一個與美國平行的超級大國。俄羅斯消費者對商品的選擇要求較高,具有嚴格的挑剔性。俄羅斯消費者喜歡追逐名牌,即使價格較貴,人們也愿意購買。造成這種狀況的主要原因有兩個方面,一是俄羅斯人民普遍受教育程度較高,希望購買與其身份相適應的名牌商品。二是俄羅斯人民在住房、轎車等設施方面較為現代化,而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費品上。

      四.中國出口企業進入俄羅斯市場需注意              

      1.英語普及程度很低。多數電話常與傳真同線,需要先用電話聯系再進行傳真,溝通起來障礙很大。此外,俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費紙張,下班后多數都把傳真機關掉。其他如原物料工廠因地處偏僻,通訊極不方便,常影響交易的達成。近十年來,俄羅斯政府加強英語教學,小學四年級即可選修,年輕一代英語程度水平很高,在各城市找到俄英口譯人才應該不難。
         2.日用消費品的重要銷售渠道是市場。其營業額占零售業總額的比重到達33%。在莫斯科,“大市場”有223個,其中21個為國營,202個為私營。至于現代化的大型連鎖店正在起步階段,預料未來十年,在政治和經濟環境持續穩定發展的情況下,大型連鎖店的數量將出現快速成長。 
         需要注意的是,近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高,廉價商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變,由于對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起,所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。
          五、拓展俄羅斯市場的方法
          1.為了解市場需求和尋找合適的合作伙伴,中國機電廠商可參加在俄舉行的國際商展,利用形象展示,打響中國機電產品的知名度。
          2.俄商進行商務會談的速度通常很緩慢,但在取得信任后,通常可建立長久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續潛力,必要時應該“放長線,釣大魚”。
          3.中國廠商對俄羅斯市場必須建立質量第一的觀念,因為俄羅斯人相當重視質量。若能在出貨前由俄國進口商前來中國驗貨,這樣能避免日后層出不窮的糾紛。為了維護商譽,中國機電廠商出口機械時應重視說明書的編印和零件供給的情況。

       

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